Как мы уже говорили ранее, общение – это самый важный и очень тонкий момент во взаимодействии с китайскими партнерами. Идеальный расклад — это когда ваше деловое общение в контексте рабочей среды складывается успешно и внерабочий контакт также. Два этих компонента – это залог долгосрочного успешного совместного предпринимательства.
Есть некоторые правила общения с китайскими партнёрами, и, если их не придерживаться, переговоры могут не дать никакого результата. Чтобы этого не случилось, поделимся ими с нашими читателями.
По сей день в Поднебесной далеко не каждый директор фабрики или ведущий менеджер знает иностранные языки, даже базовый английский. Предположим, что в вашей компании нет специалиста, владеющего китайским языком, или владеющим им на достаточном для переговоров уровне, тогда наймите хорошего переводчика. Его задача - участвовать на каждом этапе переговоров, корректно передавать информацию и не добавлять ничего от себя.
Также обязательно попросите переводчика вычитать итоговый вариант контракта: один иероглиф может изменить условия сделки.
Во сколько обойдутся услуги переводчика? Стоимость варьируется исходя из таких факторов как сфера бизнеса, место проживания переводчика, региона переговоров и даже времени года. Рассчитывайте на 300−800 долларов за день. Но разве это высокая цена за успешные переговоры?
Выпить чай в Китае – это не просто традиция, это целый обряд. И если вас пригласили – вы должны стать его частью. Вас проводят в специальную комнату, где сначала разговор будет на общие темы - про погоду, сорта чая, возможно какие-то ваши схожие хобби и интересы — и только потом перейдёте к разговору о делах.
Почти на каждой фабрике есть чайник, который поддерживает температуру до 85 градусов, чашки, ошпаренные кипятком, и специальная доска для розлива чая. Чашки не всегда будут фарфоровые, могут быть и стеклянные, а доска зачастую— металлическая или деревянная. Кстати, интересный факт: первую заварку китайцы сливают, чтобы смыть чайную пыль.
Когда пьете чай, не торопитесь: возьмите чашку правой рукой, перенесите в левую, поднесите близко к носу и вдыхайте ароматы. Не лишним будет сделать комплимент хозяину о чистоте настоя. Поверьте, партнёры оценят вашу осведомленность и подготовку.
Во-первых, если это случилось – хороший знак, вы интересны. А вот уже само мероприятие покажет, буду с вами работать далее или нет. Для китайцев это повод присмотреться, узнать вас ближе именно как человека, наладить отношения.
Хотя поход в ресторан может стать не просто отдыхом, а целым квестом, если к нему заранее не подготовиться: большое значение уделяется правильной рассадке гостей за столом: она основана на принципе иерархии и уважения. Дальше от входа и лицом к нему — самое почётное место, там сидит глава группы (хозяин застолья). Именно напротив него сидит почётный гость, а дальше по убыванию статуса: слева вторые по значимости гости, справа — третьи. Чем дальше от центрального места, тем меньше статус гостя. Это знание поможет вам быстрее понять иерархию, кто принимает решения у партнеров, чье мнение особенно важно.
Интересный момент, связанный с блюдами: традиционно в КНР блюда заказывают общие, их ставят в центре стола, и оттуда гости кладут еду уже себе в тарелку. Если откажетесь есть таким способом и решите заказать себе отдельное блюдо, то оскорбите партнёров: они решат, что вы закрыты от них и лучше вам не доверять. При этом они сохранят этикет и атмосферу за столом - будут улыбаться, ничего вам не скажут, но и работать с вами не будут.
Поддержите трапезу палочками, покажите свою готовность вникать в другую культуру. Но! Не втыкайте их вертикально в рис в перерывах — это традиция, связанная с подношением усопшим. Догадываетесь, как это будет выглядеть за столом?
Китайцы очень гостеприимны, потому любят ухаживать и будут старательно и настойчиво накладывать вам угощения и подливать напитки. Это может показаться навязчивым. Отказаться, конечно, можно, но делайте это тактично: либо сложите палочки горизонтально поверх вашей тарелки либо мягко ударьте указательным и средним пальцами руки по столу — этот жест покажет, что вы уже сыты, но все также благодарны накладывающему.
Если вас пригласят в западный ресторан, то тут блюда могут быть у каждого свои, но традиционно оплачивает их тот, кто пригласил. Если китайская делегация наносит визит вам, то ситуация должна быть обратной: вы приглашаете и платите.
Те, кто взаимодействовал с китайскими партнерами хотя бы даже и на таких ресурсах как Alibaba и схожие, в рамках первого контакта, точно заметили: не стоит, общаясь с поставщиком онлайн, высылать ему сразу весь перечень вопросов: он либо выберет несколько выгодных для него и ответит только на них или вообще только на какой-то один. Упорядочьте вопросы один за другим и выдавайте их получателю после получения ответа на предыдущий. Лучше обойтись без сложноподчиненных и сложноподчиненных предложений, а действовать максимально кратко: Какие сроки? Какая цена? Сколько минимальная партия? Бывает, что, видя большой текст, они вовсе не затрудняются отвечать.
Следите за ходом ваших договоренностей и фиксируйте их. Они любят многоэтапные обсуждения, ведь пытаются выбить выгодные для себя условия. С течением времени можно позабыть, о чем договорились вначале. Иногда они любят изменить условия и после подписания контракта. Чтобы вы могли отстоять свои требования, будет не лишним подписывать протоколы встреч, сохранять переписку, делать скриншоты.
Особое внимание нужно уделить составлению четкого, подробного технического задания. Если оно будет «размытым», то поставщик может заменить материалы на более дешёвые и, кстати, даже не сказать вам об этом. Чётко фиксируйте стандарт, который вам необходим, контролируйте каждый этап и настаивайте на выполнении всех договорённостей.
Если китайцы любят переговоры в несколько этапов, то используйте это на благо себе и торгуйтесь в несколько этапов. Они это дело любят, у них включается азарт. Но учитывайте, что вам придётся уступить в каких-то других вопросах. Сбрасывайте цену в несколько этапов: сначала попросите меньшую скидку, а потом больше и больше, пока партнёр соглашается вам уступить.
Обратная стратегия, если сразу снизить цену в два раза, а потом поднимать постепенно, не сработает. Китайцы тут вовсе не согласятся на скидку: для них это значит, что вы готовы платить больше. А если согласятся сразу на большую скидку, то сделают товар из дешёвых материалов. Мол, такой цене только такое качество.
Кстати, некий лайфхак: выбирайте непривычные для нас скидки, например, 1,8%, 6%, 8% и мотивируйте такой выбор благоприятностью чисел. Для них символика чисел имеет немалое значение, поэтому они действительно питают особую слабость к неровным скидкам. С большей вероятностью партнёр даст вам скидку в 8,78%, чем в 10%.
Если вы решаете работать с КНР своими силами, то вам придётся найти поставщика, договориться с ним о бизнесе, нанять переводчика-переговорщика, логистическую компанию, растаможить товар, заплатить все налоги, оформить сертификаты и поставить маркировку, если это необходимо.
Или же, просто поручить это все в руки профессионалов и просто дождаться свой груз! Что для вас сделаем мы:
Торговля с Китаем – это интересно, многообразно и очень выгодно! Заручитесь поддержкой профессионалов в этом деле и получайте удовольствие и прибыль от работы с этой удивительной страной! Звоните в офис компании Регион Импорт: +7 (351) – 700 – 08- 81! Чтобы начать, нужно только начать!
