Бизнес – это в первую очередь люди. И именно отношения между ними зачастую решают кто с кем будет работать. А в восточной культуре особенно. Если вы намерены начать торговлю с Китаем, то знайте – ваше взаимодействие как между «просто людьми» — это залог многолетнего совместного ведения бизнеса. У каждой культуры свои традиции, обычаи и особенности. Если вы думаете, что для начала работы с китайцами достаточно просто какого-то выгодного предложения – увы, вы ошибаетесь. А что нужно для успешной работы с Китаем? Этим мы с удовольствием поделимся с вами сегодня, т.к. работаем с КНР уже более 15 лет и точно знаем о чем сегодня будем говорить!
Итак, чтобы построить отношения с китайскими партнерами, помните: их менталитет базируется на коллективизме, традициях и особом отношении к личным взаимодействиям. Взгляните на историю Китая и вы поймете ее последствия: они - народ законопослушный, прагматичный и сдержанный, в связи с этим они никому не доверяют с первой встречи, не ищите тут «любовь с первого взгляда», китайцы во всём ищут выгоду, очень долго обсуждают все условия и нюансы сделки, а также ценят близкие знакомства и дорожат имиджем. Звучит благородно, не так ли? Но есть и обратная сторона медали - по тем же самым причинам они вполне могут недоговаривать, уходить или «юлить» от первоначальных договорённостей и в итоге – сделать все по-своему. Чтобы этого избежать, нужна правильная стратегия.
Итак, топ-6 рекомендаций, чтобы наладить бизнес с китайскими предпринимателями:
- расположите к себе потенциального будущего партнёра;
- будьте с ним гибкими и терпеливыми;
- общайтесь дружелюбно, с кем бы не приходилось взаимодействовать в ходе встречи;
- пытайтесь во всем находить компромиссы;
- давайте чёткие технические задания, прописанные до мельчайших деталей;
- контролируйте каждый этап сделки.
А теперь чуть подробнее. Учитывайте культурные традиции: образ мыслей, поведение и ценности китайцев влияют на то, в какой обстановке проходят деловые переговоры, на принятие ими решений, скорость и совместное взаимодействие. Хотите наладить долгосрочное сотрудничество? Учитывайте их культурные особенности.
«Специфика» доверия и дружбы в том, что для китайских предпринимателей личные отношения — это важная часть бизнеса и важнейший фактор поведения компании. В коллективе, зачастую, царит атмосфера глубокого уважения и дружбы: коллеги взаимодействуют не только на работе, но и вместе отдыхают, выезжают на различные тимбилдинги и любят, когда весело, шумно и людно. Китайцы называют это «гуаньси».
Это проявляется и даже в разговоре - для них является вполне естественным к близким партнёрам и коллегам обращаться со словами «старший братец» или «старшая сестра», и абсолютно неважно, что вы можете быть даже младше по возрасту. Не удивляйтесь такому отношению, это один из способов выражения уважения и доверия.
Запомните: Гуаньси = глубокое уважение, дружеское расположение и готовность оказывать друг другу помощь. К этому принципу они прибегают и в части выбора деловых связей. По их мнению, с помощью личных отношений можно решить множество проблем. НО! Гуаньси нужно постоянно поддерживать: вы должны действительно быть в контакте: не бросать в трудностях, дарить подарки и оказывать внимание, даже приглашать в гости и на ужин. Бизнес строится на доверии, поэтому если вы им не понравитесь как человек, в первую очередь, с вами не станут работать и как с бизнесменом/бизнесвумен.
Подытожим: Гуаньси - база для достижения успеха в любой сфере деятельности в Китае. Сумейте создать собственную архитектуру отношений —и вы будете успешны в Поднебесной.
Как вести бизнес с Китаем? Ловите чек-лист.
- Личные встречи. Конечно, не всегда и не во всем, но, если у вас сложный, уникальный продукт или вы планируете организовать контрактное производство в КНР, лично обсуждайте рабочие моменты. Навестите фабрику и уже на месте изучайте образцы, договоритесь о нюансах взаимодействия. Таким путем вы покажете заинтересованность в деле, а также желание открыто вести бизнес, что всегда будет приветствоваться китайскими партнерами. В данном случае пользоваться преимуществами видеосвязи не стоит, потому что производитель может показать только свою основную линейку товаров, а интересные и уникальные образцы продемонстрирует уже на фабрике. Это в связи с тем, что китайцы опасаются, что образцы уйдут к конкурентам. Что же касается заказов онлайн, то это приемлемо лишь для небольшой партии типовых товаров, которые не требуют брендирования или внесения каких-либо существенных изменений. Обязательно внимательно проверяйте поставщика, чтобы не наткнуться на мошенников. Об инспекции подробно мы рассказывали в статье ранее.
- Проверить надежность выбранного вами поставщика, через социальный статус, выдержку и другие ресурсы. Китайцы – народ, который в любой ситуации старается сохранить лицо. Они не щедры на открытые эмоции, не разговаривают с напором, не поддаются критике и не оскорбляют, особенно при всех. При этом «сохранить лицо» здесь не только про внутренний контроль, а ещё и социальный статус человека, его умение соблюдать правила общественного порядка. Потерять лицо для них — это потерять связи, взаимодействие и поддержку, т.е. остаться в одиночестве, потому что они станут изгоями. Вот почему они сохраняют спокойствие, избегают конфликтов и берегут свою репутацию и имидж. Какой вывод мы из этого делаем: в бизнесе конфликты случаются, редко удается их избежать совсем, в связи с этим, если у вас возник спор с китайским партнёром, ни в коем случае не напирайте и не разговаривайте с ним повышенным тоном! Этим вы поставите его в весьма трудное положение, далее вас будут игнорировать и решить вопрос мирным путём уже, увы, не получится. Ваши главные козыри - договорённости, статус компании и доверительные отношения с предпринимателем-партнером. Лучший вариант – попробовать делегировать переговоры другому коллеге или вовсе носителю китайского языка. Это будет воспринято как приятный жест. Так проще будет прийти к единому решению. Кстати, часто китайцы и сами привлекают представителей (3rd party), чтобы разрешить неприятную ситуацию. Никогда не прибегайте к ультиматуму! Дайте китайскому партнеру возможность оценить по достоинству вашу дипломатичность через нахождение компромиссов.
- Приготовьтесь к долгим переговорам. Не любят китайцы прямо и быстро говорить о своих планах. Деловая встреча начинается с затянувшихся (по мнению русских бизнесменов) обмена любезностями – разговор «обо всем и не о чем»: о погоде, политике, еде, мероприятиях, семье и т.д. и т.п и в конце уже о самОм деле. Они никогда не скажут, что о вас думают напо факту, и при всем этом, сразу не откажут, если решили, что не будут с вами работать. Вместо этого китайцы скажут, что подумают. Именно из-за этой особенности китайцы растягивают переговоры долго, за одну встречу согласовать все условия вряд ли получится. Чаще всего приходится подробно обсуждать каждый пункт контракта, пока условия не устроят всех.
- Будьте готовы к тому, что к вам приедут с подарками. Очень не лишним будет и вам быть щедрыми при встрече. Для них это не просто знак внимания — это подтверждение доверительных отношений и того самого гуаньси. Нет необходимости дарить дорогие презенты. Если ломаете голову над тем, что бы это могло быть, то прекрасно подойдут: банка красной икры, шарф, водка в подарочной бутылке, палка колбасы, российский шоколад, сувениры российские, кружка и т.д. Потратьте время и финансы на упаковку – в идеале если она будет в красных или жёлтых оттенках. Также убедитесь, что на изделии нет маркировки Made in China, согласитесь, будет как-то неловко и странно. Тема подарков не так проста, есть вещи, которые дарить китайцам настоятельно не рекомендуется: цветы (особенно хризантемы) в КНР приносятся на похороны, часы – это проводы в последний путь, веера и зеркала - китайцы суеверны и считают, что такие подарки привлекают злых духов. Конечно, ввиду своей тактичности, китайские партнеры не подадут вида, что согласно их культуре подарок не уместен, но будете уверены, отрицательное впечатление останется. Конечно, будет особо приятно, если вы узнаете у китайского партнера, есть ли у него жена и дети, их возраст, может быть увлечения и передадите подарки и для них. Такое, однозначно, будет оценено.
Оставайтесь с нами, в следующей статье мы расскажем, как вести себя с китайскими партнерами на переговорах, что обязательно НУЖНО ДЕЛАТЬ, а чего ТОЧНО НЕ НУЖНО, чтобы встреча обвенчалась подписанным контрактом! А также звоните в офис компании Регион Импорт, чтобы получить услугу импорта товаров из Китая «под ключ»: переговоры, оформление, проверка товара, логистика, таможня, сертификация, налоги – все это ложится на наши плечи, а вы лишь получаете свой товар в максимально короткий срок без «головной боли: +7 (351) – 700 – 08- 81!
