Импортеры нередко, закупая продукцию в Китае, сталкиваются с трудностями, когда они не могут найти настоящих производителей. Сделать это непросто, на рынке присутствуют в изобилии посреднические структуры.
Очень часто в сетях Facebook и LinkedIn фигурирует вопрос: как выйти на настоящего производителя в Поднебесной? В Интернете есть океан информации, но реальных данных, раскрывающих суть вопроса - менее одного процента. Попытаемся проанализировать тему: почему так непросто выйти на производителя на территории КНР?
В Поднебесной фабрики имеют жесткую специализацию, разбросаны они по всей стране. Многое зависит от вида товара, с которым приходится иметь дело. Если надо найти производителей одежды или обуви, то на электронных ресурсах такие предприятия вполне реально отыскать. Если требуется отыскать производителей товаров, не имеющих высокий спрос, то подобная задача может быть архисложной. Проблема заключается в том, что на таком предприятии работает всего пара десятков человек, расположено оно может быть где-нибудь на границе с Индией.
Еще одна тенденция китайских товарищей: производители не публикуют свои контакты на англоязычных виртуальных ресурсах. Все импортеры присутствуют только на специальных b2b порталах:
В маленьком городке, где стоит небольшая фабрика, подчас бывает невозможно отыскать человека, владеющего английским языком, что резко сокращает шансы выхода производителя со своим товаром во внешний мир.
Еще одна причина: в Поднебесной давно сложилась традиция делегировать все маркетинговые операции дистрибьюторам, в этом есть определенный смысл. У производителей куча своих проблем, а маркетинговые стратегии требуют немалых усилий и опыта. Существует устоявшийся миф: заниматься торговлей - не дело производственников. Еще один аргумент - это стоимость создания своего торгового представительства.
Расценки на маркетинговую площадку следующие:
Нет никаких гарантий, что эти деньги вернуться с прибылью. Мелкие предприятия из китайских провинций заявляют о себе только на интернет площадках различных порталов, предпочитая работать с оптовыми фирмами из КНР.
В качестве иллюстрации, можно упомянуть про виртуальный ресурс 1688.com, который стал самым крупным интернет (B2B) проектом в КНР. Партнеров у него больше, чем у знаменитого Alibaba; причем оба интернет ресурса при этом принадлежат одной структуре: Alibaba Group.
Чтобы найти нужного производителя на 1688.com, следует знать неплохо китайский язык, хорошо ориентироваться в местных коммерческих реалиях. Следует уметь отсеивать посредников, которых 95 процентов.
Производители почти не работают в онлайн режиме. У них существует устоявшееся мнение, что если на Alibaba есть представительство от компании-производителя, то это еще не факт, что каждый день будут приходить заказы в больших количествах.
Чтобы быть успешным продавцом, потребуется задействовать маркетинговые инструменты:
Для большинства производителей маркетинговые стратегии сродни черной магии. Особенно плохо обстоят дела с ранжированием в поисковой системе Google. Здесь нужен свой сайт на английском языке и ежедневное «проталкивание» товара, чтобы засветиться в топовых строчках поисковика.
Все вышеперечисленные причины не позволяют производителям быть в центре внимания. Понять это можно: у людей присутствует основная деятельность, с утра до вечера они создают прибавочную стоимость в виде конкретного продукта. Маркетинговые премудрости находятся где-то на заднем плане.
Есть даже негласное правило, которые отмечают опытные пользователи: если на Alibaba потенциальный партнер еле-еле реагирует на вопросы, отвечая со значительным опозданием, то он является Производителем. Еще один повод, чтобы выступать инкогнито производителям - это боязнь санкций за производство контрафакта. Поднебесная прославилась своим искусством подделывать практически любой товар - от средств гигиены до сложной электроники.
Давно сложилась традиция, что производители не пускают чужаков, а тем более иностранцев - импортеров на свою территорию. Множество небольших предприятий в КНР пренебрегают нормами авторского права, поэтому легче отдавать все маркетинговые вопросы на откуп посредникам.
Искать производителя в Китае не всегда имеет смысл, легче обзавестись новыми контактами торговых фирм и выбирать среди них приемлемые варианты для сотрудничества.
